《引爆点》读书笔记

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读书笔记

联系员、内行、推销员是我们与外部世界联系的纽带

联系员：把我们介绍给别人
内行：帮我们解决生活上具体的问题
推销员：把他认为有价值的东西推销出去

关于流行的3个问题

谁创造了流行 who
流行的奥秘何在 why
怎么样创造流行 how

作者的流行理论包括3个部分

个别人物法则：有关 “联系员、内行、推销员”
附着力法则：流行事物本身应该具备的特性，如给人留下深刻印象，如该事物本身非常有价值
环境威力法则：发起流行的环境极端重要，因为人是社会动物

流行爆发的3个特征

传染性
微小的变化产生巨大的效果（由于传染性，使得规模成指数级增长）
变化是突发式的，而非渐进式的 ，所有流行都有一个引爆点，这是3个里最重要的特征。

引爆点是质变来临前的关键一点，就像沸点和临界点。所有的流行都有一个引爆点。

书中给出了一个简洁易懂的例子，温度变得越来越低，但是依然是天天下雨，直到有一天温度达到一个临界点，天上就下起了雪，那是完全不同的景象，而这一天跟前一天的温度相差可能就一度，人体根本感觉不出来，但是因为达到了这个临界点，所以带来了质变。
文中举例了其他几个现象来引出对引爆点概念的讨论：复古暇步士鞋为什么一下子火了起来；洛杉矶街头的谋杀案犯罪率为什么一下子下降了一半；

通过这本书，可以回答两个问题

为什么有的观念、行为、产品就是没法流行起来？
要想有目的的发起流行并且让流行具备积极作用，有什么办法？

引爆潮流的几个法则：

个别人物法则 Law of the Few
附着力因素法则 Stickiness Factor
环境威力法则 Power of Context

个别人物法则

暇步士复古鞋流行起来的案例，巴尔的摩市梅毒大流行的案例，原因都是：少数的几个人传播能力特别的强。遵循2/8法则，20%的人干了80%的事儿。这20%的人有一个共同的特点

擅长社交；
精力旺盛；
博学；
在同类人中有很强的影响力；

附着力因素法则

这少数的最强大的几个人，他们的实际影响力得大，否则他不能把东西传播开来，产生不了影响力。

对于广告的影响力的阐述。除非你听进去我的话了，否则你为什么要改变自己的习惯买我的产品或者看我的电影呢？
对于信息的传播，只要在信息的措辞和表达上做一些修改，就可能在影响力上发挥显著的效果。

环境威力法则

环境对流行的影响是非常大的，作者举例

夏季和冬季对巴尔的摩市的性病传播趋势有非常显著的效果，夏天快速，冬天消减。
一个纽约的女性遭人砍杀，大街上有38人目击，但是无一人出手相救。这是典型的“旁观者漠视问题”，如果当时仅有一人目击了，那位女性倒是还有活命的可能性。
举一反三，这事放到企业里的项目管理中也是一样的，假如Manager组织开会并得出了结论，但是如果不做好工作任务分配，也不把任务分配的事全部交付给某Leader，那么这个会的成果一般是无法落实的，如果甚至还没有一个记录会议纪要的人，那么这个会算是白开了。

一、个别人物法则

文中的个别人物指的是：联系员、内行、推销员

一个信息要被引爆需要具备以下几个条件

他得是个重大消息，否则提不起大家的兴趣（消息本身的价值）
信息传播者得需要有社交天赋，否则人家不信（个别人物的价值）

六度分隔法则（six degrees of separation）

你只需要很少的步骤就可以联系上一个你不认识的人
朋友之间离得近比他们拥有的共同点更加重要，所以远亲不如近邻的说法是有意义的。换句话说，我们不是在挑选朋友本身，我们只是无意地选择跟自己生活在同一个小空间的人发生联系而已。
该法则的实际意义道出了：不是每一个跟其他人之间的距离只有几步之遥，而是某些个别人与其他所有人仅几步之遥，就是那几个“个别人”把所有人都联系到了一起，这些人就被称为“联系员”。所以，社会的社交圈子不是平的，也不是存粹网状的，而是由金字塔形为单位构成的网状结构。

联系员的特征

广泛交友是一种天赋，他们自己都没有觉得这算是个能力，他们只是把交友看成了一件挺平常的事情，所以这被叫做“天赋和本能”。
普通人会因为跟这么多人建立了频繁的、微弱的关系，担心需要花费时间去经营，但是“联系员”则完全没有这个顾虑。
具备好奇心、自信心、社交能力、活力，涉足的领域广泛，跨领域社交，他们能够把这些领域联系到一起。
普通人在忙于选择自己喜欢的朋友，排除自己不喜欢的人，但是“联系员”喜欢所有人，且不担心“社交成本焦虑”，接收“泛泛社交”。

社交人脉网络的价值

最好的途径是利用人脉关系，如你要找工作，你通过人脉关系找到工作的可能性非常大，而且大部分都是通过那些平时都不怎么联系的“微弱人脉关系”找到的。这是因为他们跟你不在一个圈子，所以他们的资源很可能可以帮助到你。而跟你越近的人，你不会的他们一半也不会或者不知道。

微弱人脉关系的威力

你认识的人越多，你的社交能力就越强。
当一个人离“联系员”越近，他的社交能力就会增强。
当一个信息或者产品离“联系员”越近，这个信息或者产品得到推广的可能性就越大。
口头信息传播引发“引爆点”一般都是从某个“关键点”开始的，这个关键点就是“联系员”。

谁是“内行”

普通人是通过“联系员”跟其他人联系在一起的，而我们也是通过一些个别人物跟“联系员”联系在一起的。这些个别人物就叫做“内行（Maven）”，意指：积累知识的人，对某个行业或者对多个行业都非常感兴趣而研究的非常深厚，而且还非常乐于助人的人。文中作者举例了一个叫做阿尔伯特的人热心帮助他买冰箱，买房子，选择退休方案，等等琐事。我们实际生活中这样的人就像汽车达人，英语单词狂魔，营养专家，等等。

“内行”与普通人的区别

不在于他们掌握了非常多的内部消息/隐秘消息，而在于他们把信息传播出去完全是因为助人为乐或者喜欢分享而已，没有其他特别的动机。

“内行”跟“联系员”的区别

“联系员”认识的人可能比“内行”多很多，但是联系员给你推荐一样东西，你接受可能只有50%，但是内行给你推荐一个东西，你的接受度很可能高达100%。
内行是数据库，为大家提供信息；联系员是社会的粘合剂，他们四处传播信息。

还有一类人，叫做“推销员”

他们具有极强的感染力和说服力，能让原本对该信息不信任的人改变他们的想法。乐观、热情、积极、精力旺盛是这种人的特点。

推销员的说服力，不仅仅来自于他的语言的说服力，还有其他微妙的部分，如微表情，周围环境，等等

比如美国ABC电视台主持在播报里根时面带微笑，而在播报另一个人时面部无表情，这影响了当年选举的投票。
让一群人以测试耳机的明目，1/3点头，1/3摇头，1/3什么也不干，让他们对于是否应该提高学费的问题给出自己的判断，显然点头和摇头的人的决定都受到自己肢体动作的影响了，而不是纯粹由他们的大脑意志做出。
上面2个例子说明，非文字暗示与文字暗示同样重要，甚至更重要。
神奇的是，收到影响的那些人，从来不会认为自己被影响了，而会从其他角度给自己的决策找到合理的理由。

神奇的感染力

两个人建立对话后，双方的语速语调、表情、身体动作都会被协调到一个双方都认为舒适的位置。这种模仿行为是由“移情原理”决定的，基本上这个过程是由更加强势的“情绪传染者”把控和引导的，而不善于表达的弱势方的情绪则会被带动到那个方向去。
人的表情和内心的情绪是一种相互影响的关系。例如“从内而外”就是内心的情绪决定你表情是皱眉还是微笑。反过来“由外而内”是指如果我能让你微笑，我就能让你的情绪转为开心，反之亦然。

二、附着力因素法则

消息的内在价值

被传播的消息应该是有传播价值的，有内在价值的，否则没人愿意去传播。

所谓 “附着力” 指的是一个有价值的信息是否确实能够激发人们采取行动，否则就是无附着力。就好比说广告，光让人看到你的广告其实并没有什么用，有用的是你让人记住广告并且去买里面的东西。所以，文中举了一个例子，宣传破伤风的材料是否能让人去医院注射疫苗，结果是并没有什么效果，根源在于该宣传材料没有激发学生们把注射疫苗这件事安排到自己的生活里去，所以这个宣传永远沦为了宣传而已。其解决方法是在内容里添加了一张地图和注射时间安排，效果就出现了。也就是说，要让一个信息产生附着力，你得把它往消费者能够产生购买行动的方向去引导。

普通商业广告中的一个坑：在2.5分钟的广告时间中，如果安排了4个以上15秒的广告，那么任何一个广告的效果就是0，因为人们根本无法在这么短的时间内记住这些广告。

文中还举了个例子：电视教育节目《芝麻街》，判断是否电视教育节目可以真正起到教育的作用。他们认为，如果你能够牢牢吸引住孩子的注意力，你就能教育好他们。他们做了个实验，在孩子面前放电视节目，在旁边放PPT作为干扰因素，然后检测孩子的眼睛注视范围，以此来判断孩子对当前的电视内容是否感兴趣，以及感兴趣的是内容中的教学内容还是好玩的卡通动画。通过这个方法，他们排除了很多没有效果的节目，拿出来了真正有教育作用的电视节目，同时证明了几件事

电视内容需要是孩子能够看得懂的，否则无法吸引他们的注意力。
看电视也是可以教育孩子的，好的电视节目内容就可以产生附着力。

个别人物法则认为，社会中存在个别能够发起流行浪潮的特殊人物，叫“联系员”、“内行”和“推销员”，我们的任务就是找到这些人。附着力法则给我们的教训是，在适当的情况下，总是存在一种简单的信息包装方法，使得信息变得令人难以抗拒，我们的任务就是要找到这种包装方法。

三、环境威力法则

该法则的重点是：环境对于引爆流行来说极度重要。

文中举了2个例子

地铁里乱涂鸦，随地小便，逃票等问题，是助推引发城市犯罪的重要因素。其底层理论支持是“破窗理论”，即一个房子的窗户如果是破的，那么大家就会认为这个房子无人维护，游手好闲的人就会觉得反正荒废了，打破更多的窗户玻璃也无所谓，这就是继续摔烂一个破罐子的心里愧疚成本降低了。犯罪是秩序混乱的必然结果。该例子给我们的指导是：治理犯罪需要从影响生活质量的轻度犯罪行为入手，该策略是有心理学依据支撑的。
第二个例子，一个儿童时期家庭成长环境恶劣的美国人，平时生活的圈子也在犯罪率很高的区域，某天遭到几个黑人的抢劫，他开枪射杀了他们，最后法院判其无罪，而且当时的美国群众也认为他是个英雄。这个例子告诉我们：环境威力法则属于“环境决定论”，一个人的行为是社会环境作用的结果。

环境对人的性格/内心的决定程度

我们身处的环境决定着我们的内心状态，尽管我们自己并不是很了解这点。
有一个实验来支撑，找志愿者模拟监狱的囚犯和狱警，原本2周的实验6天就结束了，因为囚犯和狱警都大为惊讶自己的所作所为，完全不像自我。这个例子说明了，我们内在的性格会屈服于强大的情境。
另外一个实验，设计了不同的场景看孩子们作弊的情况，结论说明，有的孩子不是一直作弊，有的可能在家作弊但在学校不作弊，有的做数学题作弊但是做填空题不作弊，等等。诚实并不是一个人的基本特质，不会一直保持着一个统一的表现，其很大程度上受到情境的影响。
一个人的行为表现，一部分取决于他的智力、年龄、家庭背景、性格，另一部分取决于他所处于的情境以及他跟情境的关系。
作者还举了一个长尾黑猴的例子，他们对小猴的哭声敏感，而对他们的捕食者蟒蛇的形迹不敏感，还举了一个翻纸牌的例子、一个测试酒吧里21岁以下的人不允许喝酒的检查行动，这些个例子告诉我们，人们对跟自己有关的事情远比抽象世界的反应来的精明，因为他们关注这些跟自己有关的事。
我们对人的性格认知具有偏差，认为它有一致性和统一性，但实际上一点也不。因为我们高估了人的性格因素，而低估了环境的因素。
一个实验，测试一群神学专业的学生在路上遇到一个需要帮助的伤者的表现，控制因素是让一部分人知道快迟到了，另一部分人没有这个时间紧迫感，实验结果是，一个人的信仰和道德在眼前的时间压力下，并没有带来多大的作用。换句话说，因为时间紧迫，所以他们根本没有停下来帮助伤者。说明了，眼前的紧迫情境比内在性格和修养重要的多。
孩子成长过程中，同龄人的影响和社区中人们的影响胜过了家庭的影响。

四、关于如何发起流行的一些零散的建议

发起来规模流行潮

要发起大规模的流行潮，首先要发起许多小规模的流行潮，而这个小规模的流行潮团队的有效人数不能超过150人

文中举例了一本书是怎么样流行起来的，重点是发起了“读书小组”这样一种组织。另一个例子是一个传教士是怎么传教的，重要是他在每个小镇都成立了一个“宗教小组”，并且要求这些小团队每周都要集会而且要遵守准则。所以，此时“推销员”对接的不是一大帮人，而是对接了好多个小团体，并且还要保证这个团体内的人可以相互交流。
总结起来就是：思想或者观念的传播，可以通过许多小型的、组织严密的小组织来实现，这些个群体的人员最多不能超过150人。
超过150人，群体统一观念、一致行动能力就会出现结构上的障碍。
“150法则”不仅在发起潮流上有用，还应用到了军队作战，原始部落的单个部落构成，公司人力组织。

“150法则”对公司管理的启示是：老板在管理公司项目时也要懂得使用这种“工作小组”的模式，这样老板的沟通成本就会约束在他跟各团队Leader之间。并且用本文中传道的思路，让每个团队内部形成交流。这正是现代企业非常常见的管理模式。

“150法则”的理论依据

如果你的圈子里有5个人，你怎么样才算是了解这个圈子
1. 你了解其他4个人
2. 你了解其他4人之间的多边关系
认知心理学有一个“容量通道”的概念：
1. 听觉、味觉、记忆的容量通道，通常是7.
2. 情感容量通道（跟你情感上最亲密的人）一般不超过12.
3. 社会容量通道，一般不超过150，这就是“150法则”的理论依据，是由人类的大脑结构决定的。

小规模流行的作用

文中举例了一个高科技公司总是把人员控制在150以内，一旦人数多了就拆分建新厂。
该公司每个团队的特征是：每个人之间都相互熟悉，了解对方的技术、能力、为人、喜好，等等，他们解决问题的工作效率是极高的，因为他们随时知道什么样的问题应该找谁帮忙。
又因为每个人之间非常熟悉，所以，每个人都是其他人的监督员，你天然能够感受到团队的压力。
这种小规模团队的管理模式仅仅适用于高科技团队，对于传统制造业可能就不适合。

该书另外印象最深刻的内容：

当为了传播某个概念或者某个产品发起一项重大的流行运动时，你创建了多个符合“150法则”的小团队，发起了多项小规模的流行运动，最终我们会发现，真正火起来的不是你本人，不是你的产品，而是成千上万不同的人的流行活动，所有人都参与其中。也就是说，你营销的那个东西，只需要满足有价值、有趣等基本原则后，都可以通过这个方式创造潮流，着跟小米公司的经营发烧友粉丝的思路不谋而合。举一反三，如果我为了营销公司的X产品，那么我可以发起一个“话题小组”，每一段时间都探讨一个话题，然后把知识点和产品的信息融合进去，制造小流行。

流行潮的中转员

中转员（联系人、内行、推销员）：把高度专业化的观念和信息转换成普通大众能够明白的语言。

一个观念或者产品流行起来，一般要经手这么几类人：革新者；先期采纳者；早期的大多数；晚期的大多数；落后者。

文中举了3个例子来阐述这几类人扮演的角色：

将一种新的小麦种子引入到一个地区，这种种子的接受趋势。
暇步士复古鞋从默默无闻到流行起来的趋势。【时尚就是一种革命宣言，目的是为了把自己和他人区分开来】
一个中国教师去美国问路，最后被谣传成了日本的间谍来刺探军情。
一个二流的小广告公司“兰姆西斯”给一家鞋厂“云中漫步”公司做广告，兰姆西斯会提前捕捉和预测下一个流行趋势以此作为广告的企划。他依靠的是收集和联络各地的“革新者”，听取他们的信息然后做出判断。同时该公司还作为“中间人角色”发起广告来加速流行的趋势。

这些个例子告诉我们

革新者和先期采纳者是最有动力发起or跟随一个新潮流的，因为他们寻求的是重大突破，能够获取超额的利益，而早期和晚期的大多数则有点像大公司的表现，他们会等别人试过错之后才会比较稳妥地入场。
一个新的观念或者产品兴起后，只有少部分人参与，这些个东西往往是不适合普通大众的，所以存在“联系员、内行、推销员”这类中间人会对这个东西进行稍加变通，跟着模仿，再稍加修改，使之适合大众。
这个思路跟谣言的传播非常的贴切，谣言在传播的过程中，很多细节被省略，有些细节被夸大，谣言在一层层的转载中变形，故事朝着传播者自己熟悉的生活画面倾斜，以便适应他自己的或者当时社会的情感和生活现状，这则谣言则变得看起来非常真实。
这告诉我们，如果我们要推销一个产品或者一个思想，必须要聘用“联系人、内行、推销员”这类人，只有他们才能够把革新者的意图转变成普通大众可以理解的语言。

“云中漫步”公司最后颓废的原因是，原本他们给专卖店和普通大商场提供的鞋子的风格和质量是不一样的，专卖店的更加特别更加酷质量更好价格也更高，是为了卖给新潮小子的（可以认为是早期接纳者，类同于小米声称的铁粉/发烧友），大商场的则都是一般般的为了卖给普通大众的。而该公司后来错误改变了策略，他们不仅仅给专卖店更酷的东西，他们把东西到处卖，使得他们的鞋子一下子就大众化了，在大家的心目中该公司不再引领潮流，他的潮流品牌的形象褪去了。所以这个故事告诉我们，一定要维护好铁粉这个群体，让他们感觉自己跟别人与众不同，只有这样他们才愿意当你的“中转员”，他们才会把你的产品捧为最引领潮流的，你才能享受头部的品牌溢价。

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自杀潮流

密克罗尼西亚群岛上青少年孩子的自杀行为普遍而频发，该岛上的自杀行为似乎包含着一种试验性的甚至几乎娱乐性的因素。从各种统计数据表明，媒体上对自杀事件的报道会引爆接下来一段时间内的社会自杀现象，报道的越多引发的自杀现象就越多。对于那些自杀的人来讲，这似乎是他们从某个榜样那获得了一个信号，获得了模仿这种行为的许可。这实在难以讲清楚这是否是一个人理智思考后的决定，人类做决定的机制依然是复杂而没有被弄清楚的。越来越多的现象表明，“自杀”成为了同一社会亚文化成员之间的通用语言，他们希望通过这种方式把自己处于困境这一信息传递出去。

吸烟潮流

吸烟潮流中的个别人物法则：

吸烟这事在社会文化中的共识是“成熟”，即使那些不喜欢吸烟的人也是这么认为的。
吸烟者跟不吸烟者间有明显的人格不同，如吸烟者更加外向、冲动、性早熟、对异性更有吸引力，更加“叛逆/反社会”，但是，不是因为吸烟是他们变成这样，而是因为他们性格如此前卫才吸烟，因为在大家的眼力“吸烟”就代表了这一特征。吸烟本身并不酷，酷的是吸烟者。所以吸烟潮流的泛滥都是因为存在了这么一小撮“个别人物”。

吸烟的附着力法则。文中提出了“传染性”和“附着性”两个概念，这两个概念对吸烟流行潮的作用不同，如果想要减小吸烟潮流，针对这两个不同的概念的操作方法是不同的。

传染性：吸烟这个行为像某种思潮一样被宣传为酷的特征。这在很大程度上是信息传播者的作用之一。
附着力：吸烟/香烟本身对人具有某种物理上的作用，让人依赖。这从根本上来说是信息本身所拥有的特性。

找到吸烟流行潮的薄弱点。很多人因为抑郁吸烟，香烟中的一些物质确实可以促进多巴胺和肾上腺素的分泌，可以用来替代药物缓解抑郁。所以该问题就转化为，如果能够治愈吸烟者的抑郁，你就可以改掉他们吸烟的行为。

吸烟潮流这个例子告诉我们，如果你要利用“潮流”推行某些事，那么你要顺势利用好引发潮流的三个因素。如果你想要制止某些“潮流”如吸烟，那么你要有针对性的找到三个因素中的哪个点是你该介入干涉的薄弱点。

本书中总结得到的经验

我们要把有限的资金集中用到关键的方面。大家普通观念里认为的解决问题的方法是：综合的，坚持不懈和不偏不倚的，全面的解决问题。但是这种不加选择地付出努力并非总是可行的，把资源用到刀刃上是付出最小努力来解决问题的最好代表方法。
世界并非我们一厢情愿的直觉中的世界。那些成功引发潮流的人并非闭门造车只做他们认为的事情，他们会有意识的去检验自己的直觉和方法。
要成功发起一个流行，我们需要一个基本信念：制造变化是可能的，人们是能够在一些特定力量的驱使下骤然改变自己的行为或观念的。大家自以为自己做决策是自主的、是自己内心支配的，自己的性格和行事方式被自己的基因和性情固定下来了，其实不然，我们受身边环境的影响是那么的大。

五、真实世界中的引爆点

一位慈善家，买了300本《引爆带你》捐赠给当地的每个公共图书馆，并且承诺如果有人受该书的启发要做一些改善我们生活的事情，他们会得到资助。他们的每笔资助都没有超过1000美金，也就是意味着这不允许他们做一些大组织自顶向下开展的事情，他们必须要做那些把资源用在刀刃上的讨巧的事情，结果是效果非常理想。

理解与世隔绝的青少年一代

美国的校园枪击案，比利时的42个孩子喝了可乐后都说自己恶心晕眩生病了（其实是受旁人生病后的恐惧焦虑症状），1980年诺丁汉音乐节数百名女学生病倒，他们怀疑当地一个农场喷洒杀虫剂（实际也是焦虑恐惧症表现），这些案例告诉我们，人的行为表现一部分受到自己基因和内在性格的影响，另一方面还受到环境跟旁人的影响。有时候要解决一些问题，我们得从“环境”入手。例如现在青少年和成年人之间的隔阂，其中一方面原因在于我们成年人自己，我们会给孩子们更多的时间、金钱、手机等等，这样他们便会有更多的时间组建自己的同龄人社群，这一方面是有好处的，但另一方面，这也是产生两代人隔阂的原因。因为他们原本一部分的时间应该是由成年人的话语来填充的，但是他们的世界被他们那个圈子的具有传染性的口头信息传播的逻辑所统治了，当他们的圈子里总是流行一些负面潮流的话，那后果将非常糟糕。

关于信息交流的免疫

当人们被铺天盖地的信息轰炸时，他们就会对这些信息产生免疫力，然后抵触它。
梅特卡夫定律：网络的价值随着节点数的平方的增加而增加。电话、传真机、电子邮件、互联网、社交软件，等等都是很好的例子。
在该网络价值增长的同时，网络成员需要承受的糟糕事物也会越来越多，例如推销电话、垃圾邮件，等等。垃圾信息越多，我们的反馈就会越少，例如，你收到的电子邮件越多，你的回复就会越短，回复时间就会越慢。

于是在产生了免疫之后，这些人就会转而去向内行、推销员、联系员们征求意见，这是他们所谓的治疗免疫的方法。【为什么网红直播带货火了，他们其实就扮演了推销员和内行的角色】

如何找到“内行”

联系员和推销员是不需要专门去寻找的，但是“内行”是需要专门去寻找的，而且很难找。
例子1: 一个肥皂包装盒上有一个客户电话：“有任何问题或者要发表评论都可以打这个电话”。那么，对于肥皂这么一个普通商品来说，除了有质量问题，谁会去打这个电话呢？显然，这个电话就是一个“内行陷阱”，目的是找到所谓的内行。
例子2: 雷克萨斯刚进入美国市场时，一小批车要召回，公司的做法非常有创意且正确：每辆车经过检修后都加满油并且洗干净，如果客户住的远他们就会登门处理。这次优秀的处理告诉我们的是，对于一家刚进入美国市场的新车企来说，这次的问题不在于被召回的客户有多少，而在于他们是谁，实际上他们就是所谓的“内行”，谁会去买一个新牌子车企的豪华车呢？一定是“汽车内行”。